やっぱり見た目

見た目が「かしこそうで誠実」であれば、中身も良いのだろうと思い込んでしまうものです。これをハロー効果と言います。

 ハロー効果とは

ハロー効果（はろーこうか）

社会心理学の用語で、ある対象を評価するときに、それが持つ顕著な特徴に引きずられて、他の特徴についての評価が歪められる（バイアス）現象のことを指します。

引用：ハロー効果 – Wikipedia

つまり、セールスパーソンが信頼を得られるような身だしなみを意識すれば、よりお客様へ好印象を与えられるということになります。

逆の言い方をすると、どんなにお客様を想う気持ちや、問題解決力があっても、見た目が悪ければ受け入れてもらえないということです。生命保険は自ら進んで購入する商品ではありませんから、保険の必要性を語るセールスパーソンの説明が必要です。会うことができなければ、この説明すらできないわけですから、保険セールスパーソンにとって、見た目は全てを左右すると言えるのではないでしょうか。

 見た目を決める要素

セールスパーソンの身だしなみは「提供する商品」「お客様の客層」「自分のキャラクター」で決まります。

提供する商品

生命保険は金融商品ですから、信頼できるフォーマルな装いが理想です。カラーであれば、誠実を表すブルーをベースにします。ブラウンは未だに不景気の色との認識を持つお客様もいらっしゃるので、慣れるまでは避けておきましょう。

客層

これも重要な要素です。お客様が同じような金融業界であれば、間違いなく金融機関としてのドレスコードを意識したほうがいいでしょう。IT業界であれば、少し崩したほうがウケが良いかもしれません。お客様のマーケットに合わせることが大事です。

自分のキャラクター

強面で体格のいい人が、腕時計のブレスを金色にしていたら、あまりに屈強な印象が強すぎて、敬遠されるかもしれません。個人個人が持つ個性の偏りを、服装や身につけるもので是正していく必要があります。例えば、細身でインテリな見かけの人なら、敢えて文字盤の大きな時計を選ぶなど、バランスを取ってみましょう。

これら３つの要素を調整しながら、セールスパーソンとしてのキャラクターを確立していきます。自分にベストな身だしなみを研究してください。

 これから保険セールスを始める人

新人のセールスパーソンは上記の３つの要素を深く考える必要はありません。まだ自分のキャラクターが決まっていない中で、自分の色を出すのはリスクが大きすぎます。

剣道や茶道の世界には、守破離と言う言葉があります。「守」は師の流儀・基本の型を守り、基本を身につける。「破」は、他の師や流派の教えを取り入れ、自分が良いと思った型を作り、既存の型を破る。「離」は、一つの流派から離れ、独自に新しいものを生み出し確立させる。というものです。

セールスパーソンの身だしなみにも「守」にあたる部分があります。それは個性に由らず、より高いパフォーマンスを生み出すための型です。

これに尽きます。知識も経験も不足している今、磨くべきところは他にあるのです。自分の色を出すのは休日にして、仕事は仕事の服装で割り切ったほうが格好が良いのです。

「守」となる身だしなみを卒なくこなせるようになったら、周りからの意見も取り入れながら「破」へ挑戦していきましょう。