１８．高い保険料でも契約となる！
「提示した保険料が、お客様に高いと言われてしまいます。」 生命保険のご提案において、お客様の様々なニーズを聞いていると、それを解決するためには、数種類の保険を提案したり、様々な特約をつけたりして、保険料が高くなってしまう …
１７．本心をわしづかみ
「お客様とコミュニケーションはうまく取れるのですが、本心を話してもらえていない様な気がします。」 生命保険を提案する場合、ご家族構成や将来の展望など、事細かにヒアリングし、プロファイリングすることが必要です。 最終的にご …
１６．リスクに効くクスリ
「お客様に、保険で回避すべきリスクをうまく理解していただけません。」 生命保険のセールスにおいて、一番大切なことは「お客様にリスクマネジメントの本質をどうやって理解していただくか」です。そしてこれが一番難しいことでもあり …
１５．ニーズ喚起のコツ
「お客様のニーズ喚起がうまくできません。」 生命保険は万一に備えて準備しておくものです。その必要性を感じていただくには、普段は表面化していないが、心の奥底にはあるであろうニーズを引き出さねばなりません。これを潜在ニーズの …
１4．悟らせない工夫
「私の質問に、お客様がちゃんと答えてくれません。」 お客様と関係性が構築できていない段階では、お客様のことを知るためにいろいろと質問を投げかけると思います。しかしそんな時、答えをはぐらかされてしまったり、答えてもらえなか …
１３．潜在ニーズの測り方
「お客様の潜在ニーズの計り方が分かりません。」 ニーズには、「顕在ニーズ」と「潜在ニーズ」の２種類があります。「顕在ニーズ」は、お客様自身が既に気が付いているニーズなので簡単に知ることができますが、「潜在ニーズ」はお客様 …
１２．表情の力
「重要な話しをしているのに、お客様に重要さがちゃんと伝わらないんです。」 「見た目」というのがどれぐらいセールスに影響するのか、という点について考えていきたいと思います。もちろん「見た目」と言うのは、服装にしても、顔にし …
１１．事情は恋愛もまったく同じ
「お客様から、自分にまた会いたいと思ってもらえないんです。」 どなたかの恋愛相談で出てきそうな悩みです。実はこれも保険セールスパーソンが抱える大きな悩みの一つです。 生命保険は、お客様に１回お会いしただけでは販売すること …
１０．お客様の心にフックをかける
「アプローチの段階で、お客様がこちらに興味を示してくれません。」 今回は「お客様の興味を惹く」方法についてです。 アプローチの段階は、初めてお客様とお会いする場面で、お客様もセールス側も緊張しています。更にお客様は、どん …
０９．YouTubeに洗脳されている人には？
「YouTubeで生命保険は不要と言っている人の意見を信じてしまうお客様に、どう対応したらいいか分かりません。」 最近は、YouTubeやSNSなどから情報を得ることが多くなりました。特にYouTubeでは、動画で分かり …