ニーズ確認 - hoken-skill

１７．本心をわしづかみ

「お客様とコミュニケーションはうまく取れるのですが、本心を話してもらえていない様な気がします。」生命保険を提案する場合、ご家族構成や将来の展望など、事細かにヒアリングし、プロファイリングすることが必要です。最終的にご …

「お客様に、保険で回避すべきリスクをうまく理解していただけません。」生命保険のセールスにおいて、一番大切なことは「お客様にリスクマネジメントの本質をどうやって理解していただくか」です。そしてこれが一番難しいことでもあり …

「お客様のニーズ喚起がうまくできません。」生命保険は万一に備えて準備しておくものです。その必要性を感じていただくには、普段は表面化していないが、心の奥底にはあるであろうニーズを引き出さねばなりません。これを潜在ニーズの …

「私の質問に、お客様がちゃんと答えてくれません。」お客様と関係性が構築できていない段階では、お客様のことを知るためにいろいろと質問を投げかけると思います。しかしそんな時、答えをはぐらかされてしまったり、答えてもらえなか …

「お客様の潜在ニーズの計り方が分かりません。」ニーズには、「顕在ニーズ」と「潜在ニーズ」の２種類があります。「顕在ニーズ」は、お客様自身が既に気が付いているニーズなので簡単に知ることができますが、「潜在ニーズ」はお客様 …

「重要な話しをしているのに、お客様に重要さがちゃんと伝わらないんです。」「見た目」というのがどれぐらいセールスに影響するのか、という点について考えていきたいと思います。もちろん「見た目」と言うのは、服装にしても、顔にし …

「お客様から、自分にまた会いたいと思ってもらえないんです。」どなたかの恋愛相談で出てきそうな悩みです。実はこれも保険セールスパーソンが抱える大きな悩みの一つです。生命保険は、お客様に１回お会いしただけでは販売すること …