「目標を達成できません。どうしたら目標を達成できる様になりますか？」

セールスを続けていく上で、「目標達成」はとても大切です。どうしたら目標を達成できるのでしょうか？

 目標の数字をＸＸっておく

それは非常に簡単です。「目標の数字を常に見えるところに貼っておく」

なんだ、そんなこととっくにやってるよ、とおっしゃる人が多いと思います。ところが昨今、テレワークが普及し、出社することが少なくなった人が多い中、必然的に「目標数字」を目にすることが少なくなりました。そこで、「目標数字」を、普段仕事をする場所に貼ってみてください。テレワークが多い方は、ご自宅の仕事スペースに貼ってみましょう。

家にまで「目標数字」を貼るなんて、追い詰められるから嫌なんだけど、とおっしゃるあなた、目に見えるところに「目標数字」を貼るということは、「目標達成」においてとても効果的なのです。

そこで今回は、「プライミング効果」についてです。

「プライミング効果」とは、先に受けた刺激が、その後の行動や判断に無意識に影響を与える心理効果のことをいいます。先に受ける刺激のことを「プライマー」といい、プライマーによって影響を受ける後続の刺激のことを「ターゲット」と言います。

具体的にどういう効果かと言うと、小さい頃、こんな遊びをしませんでしたか？

これが「プライミング効果」です。

 無意識の力

このように直前に言われたことが、無意識に行動に影響を及ぼすのです。上の遊び（やりとり）はあまりにも直接的ですが、間接的には、私たちは気づかないところで「無意識に」様々な影響を受けています。

例えば、ヒマワリ畑の情景を思い浮かべてもらった後、しばらくしてから、「何か果物を思い浮かべてください」と言うと、ヒマワリ→黄色→バナナということで、バナナと回答する人が統計上多くなるそうです。果物を考えている本人は、前述のヒマワリ畑が影響を及ぼしているとは感じていません。このように少し離れたところに影響を及ぼすのが、間接的な「プライミング効果」です。

冒頭の、自宅に「目標数字」を貼るというのは、どちらかというと直接的なプライミングです。ただ、自分自身への動機づけなので、直接的であってもいいと思います。本当に効果があるのか、ないのかと、考えしまう人もいるかもしれませんが、「目標数字」を貼ることにコストはかかりません。まずはやってみるということが大事です。

 販売推進にも役立つ

では、この「プライミング効果」をマーケティングに応用してみましょう。マーケティングの場面ではこの様な使い方ができます。

• 会社名をノベルティに記載する
• サービスや商品の推したいポイントをノベルティに記載する
• 事前にサービスや商品に関連するアンケートを取る
• 定期的にニュースレターを送る

❶会社名をノベルティに記載する

ノベルティのボールペンに社名を記載しておくことで、記載した社名が「プライマー」となります。そして、保険を提案しようと思った際に、無意識にその会社の保険を提案してもらえることが期待できます。

❷サービスや商品の推したいポイントをノベルティに記載する

ノベルティに「介護の備えは『要介護1』から！」と記載しておくことで、「要介護1」で給付金が出る介護保険を提案する人が増えることが期待できます。

❸事前にサービスや商品に関連するアンケートを取る

「健康のために心がけていることはありますか？」など、一見保険とは関係のない質問を投げかけておくことで、「保険」へ無意識に関心が湧くことが期待できます。

❹定期的にニュースレターを送る

既契約のお客様へ、セールスパーソンの顔写真や顔のイラスト付きで、定期的にニュースレターを送りましょう。そうすることで、保険について何か相談事ができた際、真っ先にその人を思い出してもらうことが期待できます。

プライマーを仕掛ける

このように、何かあった際に脳内で無意識に自分を関連付けて思い浮かべてもらえる様、「プライマー」をたくさん作っておくことが大切です。ただし、直接的な「プライマー」ばかりだとお客様から、「商品を売り込まれるのでは！」と警戒されてしまうため、さりげないやり方で「プライマー」を作っておきましょう。

「プライミング効果」というのは、先に与えたプライミングの刺激が、後の行動に影響を及ぼすものです。そのため、アプローチの前段階かアプローチの段階で、いかに多くの情報を、いかに多くの「プライマー」をお客様に提供しておくかということが肝となります。事前に「プライマー」を提供しておくことで、自然とこちらがイメージしてもらいたいものに促すことができるのです。 「プライマー」は、会社名であったり、サービスの内容であったり、商品の名前であったり、場合によってはセールスパーソンの名前であったり、様々なものが考えられます。そしてそれは多ければ多いほど効果的です。様々な仕掛けを考えてみてください。