「アプローチの段階でお客様にお断りされるのが辛いです…」

アプローチの段階、最初のアポイントを取る段階でお断りされること、多々あると思います。まだ何も話してないのに、「保険会社です」と名乗るだけで拒絶されることもあります。でも、断るならせめて少し話しを聞いてからにしてもらいたいですよね。

 断らせない交渉術

そこで、アプローチの段階で断られにくくする方法、「フット・イン・ザ・ドア」についてです。

「フット・イン・ザ・ドア」とは、いきなり本当の要求をせずに、簡単な要求から始めていくことを言います。人には「一貫性の法則」という、無意識のうちに態度や行動に一貫性を持たせようとする心理があるので、一度要求にＯＫしたら次の要求もＯＫしやすくなるのです。「フット・イン・ザ・ドア」はこれを活用したテクニックです。

例えば夫婦の会話では、この様な感じです。

妻は、本当はワインとケーキが欲しかったのですが、いきなり帰り道と反対にある店で買い物をしてきてほしいと頼むと、断られると思いました。そこで、まずは帰り道にあるコンビニでの買い物をお願いし、ＯＫしてもらってから、離れた場所での買い物をお願いします。

帰り道にあるコンビニであれば、大抵断られません。この様に、最初に低いハードルを乗り越えてもらい、その後で本題である高いハードルを乗り越えてもらうのが「フット・イン・ザ・ドア」です。

この時大切なのは、最初の低いハードルから、最後の本題まで内容を一貫させることです。この例の場合は、「食べ物」を購入してきてもらうという一貫性があります。

上記交渉は、パートナーにうまく活用されている私にとって、大変目頭が熱くなる光景です。

 小さな依頼の効果

こんな実験がありました。

スタンフォード大学の社会心理学者である、ジョナサン・フリードマン氏と、スコット・フレイザー氏が行った実験です。

他にもこんな実験がありました。

アメリカの心理学者、スティンプソン氏が女子大生に行った実験です。

お願いをされた側にたって考えてみると、どのようなことが起こっているのでしょうか？

人は「小さな依頼を引き受けたら、その後の大きな依頼も聞かなくてはいけない」という暗示がかかっているのだといえます。強力な効果です。

簡単なお願い事を受け入れてもらう

それではセールスに応用してみましょう。

アプローチの段階で、いきなり保険商品の話しをしてしまってはお断りを受けてしまいますよね。もしくは、アポイントを取ろうとしても、保険会社と聞くだけでお断りをされてしまうかもしれません。

そこで、「契約していただかなくて結構ですので、お話しだけさせてください」とか、「まずは名刺をお渡しだけさせてください」といった様に、低いハードルを提案してみてください。そうすることで、「話しぐらいは聞いてもいいかな」とか、「名刺をもらだけなら会ってもいいかな」と、ＯＫをもらいやすくなります。

「フット・イン・ザ・ドア」というのは、低いハードルを乗り越えていただき、そのあと本題である高いハードルを乗り越えていただこうという方法です。この後のトピックスで「ドア・イン・ザ・フェイス」という似た方法について説明しています。

「ドア・イン・ザ・フェイス」というのは、乗り越えられない高いハードルをまずは断っていただき、その後低いハードルを提案して承諾していただくという方法です。どちらを活用するか悩むと思いますが、提案の内容や、お客様の性格によって使い分けてみてください。