保険営業のコツは？確実に業績をあげる方法

デキル保険セールスになるために

保険営業が嫌われる７つの理由と回避のコツ

なぜ保険営業マンは嫌われるのでしょうか？実は、どの国を見ても保険営業マンは好かれている存在ではないようです。保険営業マンが嫌われる理由はさまざまですが、要約すると次のような７つのポイントが挙げられます。

１．どんな人にも同じ保険商品を勧めて契約を取ろうとする

多くの保険営業マンは、保険商品の説明や契約の手続きに時間を費やします。これは商品の複雑性から言っても仕方がないことですが、相手のニーズや置かれた状況へ十分に目を向けずにプロダクトプッシュをしてしまうことは、お客様から非常に嫌がられる原因になります。相手に寄り添い、相手の置かれた立場や興味を理解したセールスを心がけたいものです。もちろん、保険営業マンも人間です、取り扱う保険商品に思い入れがあったり、得意不得意があるのは事実です。ですが、どのような保険商品についても、メリットデメリットをしっかりと説明でき、保険営業マンの主観ではなく客観的な目線でコメントができるようにしましょう。対面影響力だけで、価値観や信念を押し付ける保険提案の時代は終わっています。

２．過度な売り込みをしてしまう

保険営業マンは、営業成績という大きなプレッシャーを背負って仕事をしています。常に新規のお客様を開拓し続ける難題を抱えて仕事をしています。したがって、自分の提案やサービスを売り込むために、相手に対しても強いプレッシャーを知らず知らずに与えてしまっているケースがあります。見込みのあるお客様へ強引にクロージングすることはなくとも、研ぎ澄まされたセールステクニックは、相手に想像以上の圧迫を与えるものです。それが不快感につながることもあり得ます。相手の考え方や気持ち、ペースを尊重して適切なタイミングで提案を進めることが大事です。商談の途中で、このまま商談を進めてよいか？悩んでいることはないか？時間を取って考えてもらうようにしましょう。特に売れていない保険営業マンほど、セールステクニックを駆使しがちです。これでは、相手に余計なストレスを与え、嫌われて紹介が出ないという悪循環に陥ってしまいます。ネチッコい営業をすることで、その契約は取れるかもしれませんが、相手は本当に喜んでいるのでしょうか？長期的に見て、自分というブランドを下げてしまうことにはならないでしょうか？その契約で喜ぶのは、会社の上司だけだったりしないでしょうか？保険営業マンのキャリアは、そんな短期間で白黒をつけるものではないはずです。落ち着いて営業を楽しみましょう。

３．デリカシーのない接し方をする

生命保険営業は、単なる名前や生年月日だけでなく、もっとセンシティブな情報を扱います。その理由は、保険営業マンが年収や家族構成、家族との人間関係までも聞き出して、良いプランニングをしたいと考えているからです。悪意はないのです。しかし、この意図が相手に伝わらないケースもしばしばあります。相手のセンシティブな情報をまっすぐに聞いてくる厚かましい姿勢に抵抗を感じる人は多いものです。特に現代では、個人情報保護は非常に重要なテーマです。相手の個人情報を適切に扱うことに対して細心の注意と配慮が必要です。相手にインタビューする前に、人の多い場所ではないか？時間帯も事前にリサーチして場所選びをします。デリカシーに欠けた接し方をすると、信頼を損ねる原因になります。

５．無駄な時間や手続きが多い

保険販売にかかわる人は、保険営業マンとお客様だけでなく、保険会社の商品開発部門やマーケティング部門、そして保険会社を管轄する金融庁も背後でかかわっています。保険商品が適切に販売されるよう、金融庁は顧客保護のためのガイドラインを制定し、何度も顧客にサインを求める事務手続きを設定します。保険会社はのちに訴えられることがないよう、保険営業マンには重要事項の説明を行うよう徹底し、細かい文字と専門的な用語で免責事項をまとめ、顧客にサインさせます。保険営業マンは限られた時間でお客様に説明をしなければなりませんが、既にコンプライアンス上必ず説明しなければいけないことが山積みです。むしろその説明があるゆえに、お客様が理解できる情報のキャパシティを超えてしまい、ノイズにしかならないケースも多くあります。本来はその責任は全員が負っているのですが、現場で対峙する保険営業マンに全責任が押し付けられるのです。手続きを簡素化すれば、コンプライアンスに抵触し、綿密に実行すればお客様に嫌がられるというジレンマで仕事をしている状態です。この手続きもお客様から敬遠される要素かもしれません。コンプライアンス上、死守しなければならないことがあるとすれば、後はどれだけお客様に無駄な手続きをさせないかしか方法がありません。コンサルティングをするために情報を聞き出すことは大事ですが、単に仲良くなるためのアイドリングトークを延々とするのはお客様にとって負担です。時は金なり、無駄な時間を排除し、お客様の大切な時間を、限られたキャパシティを大切にして提案を進めましょう。

４．適切な説明ができていない

生命保険は身近な金融商品ですが、構造は決して単純ではありません。契約者、被保険者、保険金受取人といった簡単な用語だけでなく、契約者貸付や自動更新などの専門的な単語も丁寧に説明する必要があります。保険営業マンからすると、めったに使わない機能であっても相手にとっては、非常に重要なことかもしれません。このように保険の商品やサービスに関する説明が不十分であったり、相手が理解しにくい言葉や専門用語を多用すると、相手は不安や困惑を感じることになります。わかりやすく丁寧な説明を心がけ、相手の理解度を確認することが重要です。特に相続提案などでは高齢者への説明が増えてきているので、ゆっくり説明した後にお客様に復唱してもらうくらいの丁寧さが必要だと言えます。

６．誤解を招く説明が多い

生命保険は専門用語や複雑な仕組みが多く、保険営業マン自身が説明の難しさを感じていることがあります。理解を簡単にするために話を省略したり、一部を簡略化して説明することで、誤解を招いてしまう場合があります。特に経験が浅い営業マンや、新しい商品について十分に仕組みを把握していない場合、提供する情報が不十分だったり誤った説明をしてしまうこともあります。例えば、特約や解約時の解約返戻金の仕組みなどは、複雑な部分を説明する際に間違いが生じることがあります。一方で、保険営業マンは「これくらいのミスならば、理解してくれるだろう」とお客様の知識を過信し、深く掘り下げずに説明を進めることがあります。その結果、お客様が契約後に内容を見返した際、「話が違う」と感じることで不安や不信感を抱かせてしまうことになります。特に保険金が支払われる条件や特約の有無について誤解があると、契約後に大きなトラブルにつながります。説明が誤解を招くと、「この保険営業マンは信用できない」「騙された」と感じてしまうのです。生命保険という大きな金額が絡む契約では、保険営業マンへの信頼が非常に重要なため、信頼を失うと他社へ切り替えられることもあります。更に、誤解によってお客様が思っていた保障内容と実際の内容が違う場合、怒りや後悔の感情を抱くことがあります。特に保険金を請求するタイミングで気づくと、生活設計に大きな影響を与え、激しいクレームにつながることがあるのです。

７．アフターフォローが疎かになってしまう

多くの保険営業マンは、新しい契約を取ることが評価の中心となっているため、既存顧客へのフォローが後回しになりがちです。ノルマ達成やインセンティブ獲得を優先してしまうと、アポイントに力が注がれてしまい、アフターフォローに割ける時間が限られてしまいます。また、残念ながら一部の保険営業マンは、契約が終われば自分の役割も終わったと考え、アフターフォローの重要性を十分に理解していないことがあります。これらは特に、経験の浅い保険営業マンに多いケースです。ベテランの保険営業マンであっても、担当する顧客数が多すぎる場合、一人ひとりへのフォローが十分に行き届かなくなることがあります。そのため契約の数が増えると、一部の顧客が「放置」される状態になる可能性があります。このような状態がしばらく放置されると、アフターフォロー自体に苦手意識を持つようになってしまいます。特に、クレーム対応や複雑な手続きについて自信がない場合、連絡を控えてしまう傾向があります。生命保険は長期の契約が基本であり、契約後に目に見える変化がない場合、保険営業マン自身が「フォローする必要がない」と判断することで発生してしまうようです。しかし、お客様側からすると、契約後に連絡が途絶えたり、相談ができない状況が続くと「売るだけ売って放置された」と感じ、不信感が生まれます。そして、フォローが不十分だと、他社から営業を受けた際に、簡単に乗り換えを検討する可能性が高まります。また、アフターフォローが不足していると、契約内容への理解が薄れていきます。その結果、「不要かもしれない」と判断して解約を検討する事態にまで発展してしまうのです。

生命保険販売が難しい９つの理由

生命保険の販売が難しい理由は、契約が取れないストレスや心理的な壁、顧客ごとの異なるニーズへの対応、信頼関係の構築、ノウハウの蓄積など、多岐にわたります。そのため、営業担当者には実際の事例や専門知識を基にした効率的なアプローチが必須と言えるでしょう。

生命保険販売が難しいと言われる理由を９つまとめていきます。

理由❶ 業界の特徴と意識の壁

生命保険業界は、その特徴として高い専門知識や信頼性が求められます。消費者の意識の中では生命保険は万一のための備えであり、普段は関心が少ないものです。このため、商品を伝える際には、専門用語を分かりやすい形に変える必要があります。

理由❷ 顧客のニーズを「把握」する難しさ

個人や法人ごとに必要な保障の種類や目的が異なるため、顧客のニーズを的確に分析し、それに基づいた提案を行うことが重要です。しかし、実際には顧客が自分の必要性を分かりきれていないことが多く、これを聞くことで引き出すスキルが必要です。

理由❸ アポイントの獲得と信頼関係構築の難しさ

生命保険の販売には、アポイントを電話やメールなどで獲得し、訪問するプロセスが必須です。しかし、無料の相談といえども、顧客が警戒感を持っている場合があり、最初の信頼を得ることが課題です。安心して相談できる環境を作成・構築することが鍵となります。

理由❹ お金に関する心理的なハードルの高さ

保険料をお金として支払うことに対する抵抗感や、優先順位の低さが顧客の購買を妨げることがあります。効率的に顧客に商品のメリットを説明し、将来の不安を安心に変える提案が求められます。

理由❺ 経験やノウハウが求められる営業活動

保険営業は、「イメージ通りに行うことが難しい」と言われることが多く、特に新人にとっては課題が山積みです。プロとしてのスキルを身につけるために参考資料や研修、営業活動の積み重ねが重要です。

理由❻ 競争の激しさと違いを出す工夫の必要性

保険商品を組成する会社として、株式会社や相互会社が提供する保険商品は非常に多岐にわたります。また、保険販売を担う運営会社として保険代理店も来店型からWEB中心など、販売手法も多岐にわたります。その中で他との違いを明確にし、顧客が選びやすい提案を行うことが求められます。商品の特徴や契約等の実績を伝える際、具体的な事例や結果を用いると効果的です。

理由❼ 顧客との長期的な信頼関係の構築

保険は一度契約して終わりではなく、長期間にわたり顧客との関係を維持する必要があります。対応の速さや資料提供、定期的な顧客とのお話を通じて信頼を向上」させることが大切です。

理由❽ システムやサポートの不足

営業担当者が効率よく仕事を進めるためには、社内のシステムやサポートが欠かせません。しかし、個人情報を守りながらシステムを構築し、サポート体制を整えるのは難しい状況です。この支援が保険営業マンにとって「確かに安心できるシステムだ！」と思えない場合、営業活動の効率が落ち、顧客への対応が質を欠いていく可能性があります。

理由❾ 時代変化に対応しきれない組織体制

上述の通り、保険営業マンが効率よく仕事を進めるためには、社内のシステムやサポートが欠かせません。一度出来上がったシステムも、AIの導入やYouTube等の普及により、すぐに陳腐化していってしまいます。新興の保険代理店が営業活動の効率を高められる一方で、旧来型の保険代理店は販売効率がが落ち、顧客への対応が質を欠いてしまうこともありえます。現在、金融に関する多くの情報はネット上に多く掲載されており、顧客は保険営業マンからの情報を聞きながら、自らも調査するケースが増えています。顧客は既に多くのことを知っているのです、安心感を持たせる伝え方をするために、過度な不安感を煽るようなセールスではなく、論理的な提案が求められているのです。