保険営業のコツは？確実に業績をあげる 方法
デキル保険セールスになるために
保険の営業マンが嫌われる５つの理由
なぜ保険営業マンは嫌われるのでしょうか？実は、どの国を見ても保険営業マンは好かれている存在ではないようです。保険営業マンが嫌われる理由はさまざまですが、要約すると次のような５つのポイントが挙げられます。
１．どんな人にも同じ保険商品を勧めて契約を取ろうとする
多くの保険営業マンは、保険商品の説明や契約の手続きに時間を費やします。これは商品の複雑性から言っても仕方がないことですが、相手のニーズや置かれた状況へ十分に目を向けずにプロダクトプッシュをしてしまうことは、お客様から非常に嫌がられる原因になります。相手に寄り添い、相手の置かれた立場や興味を理解したセールスを心がけたいものです。もちろん、保険営業マンも人間です、取り扱う保険商品に思い入れがあったり、得意不得意があるのは事実です。ですが、どのような保険商品についても、メリットデメリットをしっかりと説明でき、保険営業マンの主観ではなく客観的な目線でコメントができるようにしましょう。対面影響力だけで、価値観や信念を押し付ける保険提案の時代は終わっています。
２．過度な売り込みをしてしまう
保険営業マンは、営業成績という大きなプレッシャーを背負って仕事をしています。常に新規のお客様を開拓し続ける難題を抱えて仕事をしています。したがって、自分の提案やサービスを売り込むために、相手に対しても強いプレッシャーを知らず知らずに与えてしまっているケースがあります。見込みのあるお客様へ強引にクロージングすることはなくとも、研ぎ澄まされたセールステクニックは、相手に想像以上の圧迫を与えるものです。それが不快感につながることもあり得ます。相手の考え方や気持ち、ペースを尊重して適切なタイミングで提案を進めることが大事です。商談の途中で、このまま商談を進めてよいか？悩んでいることはないか？時間を取って考えてもらうようにしましょう。特に売れていない保険営業マンほど、セールステクニックを駆使しがちです。これでは、相手に余計なストレスを与え、嫌われて紹介が出ないという悪循環に陥ってしまいます。ネチッコい営業をすることで、その契約は取れるかもしれませんが、相手は本当に喜んでいるのでしょうか？長期的に見て、自分というブランドを下げてしまうことにはならないでしょうか？その契約で喜ぶのは、会社の上司だけだったりしないでしょうか？保険営業マンのキャリアは、そんな短期間で白黒をつけるものではないはずです。落ち着いて営業を楽しみましょう。
３．デリカシーのない接し方をする
生命保険営業は、単なる名前や生年月日だけでなく、もっとセンシティブな情報を扱います。その理由は、保険営業マンが年収や家族構成、家族との人間関係までも聞き出して、良いプランニングをしたいと考えているからです。悪意はないのです。しかし、この意図が相手に伝わらないケースもしばしばあります。相手のセンシティブな情報をまっすぐに聞いてくる厚かましい姿勢に抵抗を感じる人は多いものです。特に現代では、個人情報保護は非常に重要なテーマです。相手の個人情報を適切に扱うことに対して細心の注意と配慮が必要です。相手にインタビューする前に、人の多い場所ではないか？時間帯も事前にリサーチして場所選びをします。デリカシーに欠けた接し方をすると、信頼を損ねる原因になります。
４．適切な説明ができていない
生命保険は身近な金融商品ですが、構造は決して単純ではありません。契約者、被保険者、保険金受取人といった簡単な用語だけでなく、契約者貸付や自動更新などの専門的な単語も丁寧に説明する必要があります。保険営業マンからすると、めったに使わない機能であっても相手にとっては、非常に重要なことかもしれません。このように保険の商品やサービスに関する説明が不十分であったり、相手が理解しにくい言葉や専門用語を多用すると、相手は不安や困惑を感じることになります。わかりやすく丁寧な説明を心がけ、相手の理解度を確認することが重要です。特に相続提案などでは高齢者への説明が増えてきているので、ゆっくり説明した後にお客様に復唱してもらうくらいの丁寧さが必要だと言えます。
５．無駄な時間や手続きが多い
保険販売にかかわる人は、保険営業マンとお客様だけでなく、保険会社の商品開発部門やマーケティング部門、そして保険会社を管轄する金融庁も背後でかかわっています。保険商品が適切に販売されるよう、金融庁は顧客保護のためのガイドラインを制定し、何度も顧客にサインを求める事務手続きを設定します。保険会社はのちに訴えられることがないよう、保険営業マンには重要事項の説明を行うよう徹底し、細かい文字と専門的な用語で免責事項をまとめ、顧客にサインさせます。保険営業マンは限られた時間でお客様に説明をしなければなりませんが、既にコンプライアンス上必ず説明しなければいけないことが山積みです。むしろその説明があるゆえに、お客様が理解できる情報のキャパシティを超えてしまい、ノイズにしかならないケースも多くあります。本来はその責任は全員が負っているのですが、現場で対峙する保険営業マンに全責任が押し付けられるのです。手続きを簡素化すれば、コンプライアンスに抵触し、綿密に実行すればお客様に嫌がられるというジレンマで仕事をしている状態です。この手続きもお客様から敬遠される要素かもしれません。コンプライアンス上、死守しなければならないことがあるとすれば、後はどれだけお客様に無駄な手続きをさせないかしか方法がありません。コンサルティングをするために情報を聞き出すことは大事ですが、単に仲良くなるためのアイドリングトークを延々とするのはお客様にとって負担です。時は金なり、無駄な時間を排除し、お客様の大切な時間を、限られたキャパシティを大切にして提案を進めましょう。
営業に向いていないかも！そんな不安ありませんか？
生命保険の営業を始めたものの、思ったような成果につながらない。
家族や自分を守るためのとても大切な提案なのに、皆わかってくれない。
そんな悩みはありませんか？これは誰にでもあることです。
しかし、解決の糸口が見つからず悩む日々が続きます。上司に相談しても「飛び込みで営業してきなさい」と、一番やりたくないアドバイスを受けます。もし飛び込み営業で見込み客を見つけたとしても、相手の心をつかむ術がなければ、逃してしまうでしょう。
では、自分はセールスに向いていないのかもしれない。そんな思いもよぎるかもしれません。でも少し待ってください。生まれつき「人たらしの人」なんてそうそういないはずです。きっと何かコツがあるはずです。
成約の可能性を高めるための、おすすめの方法はセールスを科学的に捉えることです。良い営業マンはどんな時、どんな場面で、どんな話をしているのでしょうか？きっとセールスのうまい人には、何か理由や理屈があるはずです。すごく難しい方法ではないはずです。エッセンスを学んで真似すれば、改善されることも多いはず。
まず一番大事なことは見込み客探しです。しかしながら、見込み客は無限にいるわけではありません。成約率を上げて、見込み客をできるだけお客様に変えていくことが大事ではないでしょうか。
保険営業のコツを優秀な人に聞いて整理
優秀な保険営業マンや成功しているIFAと接する中で、そのテクニックを聞き出し、記事としてまとめました。
皆様が知ってることもきっと多くありますが、読みながら営業の場面を思い返していただくと、改めて頭の中を整理できると思います。セールスの力学がどのように作用して、成約につながっているのかを解説しているので再現性があります。
ですから、営業を統括されている方は自分の配下の保険営業マンを育成することにも活用いただけると思います。営業をされている人は、まさに毎日実践の場があると思いますので、効果を試してみてください。中には自分にとって効果性の高いテクニックも見つかると思います。
皆さんの保険営業のストレスが少しでも減れば幸いです。
